消費行為心態(tài)及分析

我們來對消費者行為心態(tài)心態(tài)進行研究以及消費者行為分析，重點分析以下四種心態(tài)特征的消費者。

一、優(yōu)柔寡斷型

1、優(yōu)柔寡斷型的特征

優(yōu)柔寡斷型的消費者的消費行為心態(tài)，就是對一個產(chǎn)品的買與不買，或者到底是買哪種款式，買哪個品牌等問題一直猶豫不決，難以決策。

2、優(yōu)柔寡斷的原因

優(yōu)柔寡斷型的消費者消費行為心態(tài)的心態(tài)產(chǎn)生的原因主要有以下幾個方面：

2.1、人太多

2.2、怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多;

2.3、過去的購買經(jīng)驗

比如有過吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口。

2.4、貪

3、如何應(yīng)對優(yōu)柔寡斷型的消費者

那么如何應(yīng)對優(yōu)柔寡斷型的消費者，如何與這樣的消費者溝通呢?

3.1、釜底抽薪法

首先要找到薪。為什么會優(yōu)柔寡斷?是因為有過經(jīng)驗，是因為誰，這就是那個薪。

3.2、觀念改變法

找到了薪，就可以使用引導(dǎo)法，然后再加以說服。

有人說做房地產(chǎn)公攤比越小越好。如果一棟樓的業(yè)主標(biāo)榜自己公攤比只有12%，使用面積達到88%，這是好事嗎?因為公攤比小，這棟樓的樓梯就小，電梯小，而且少。二十幾層樓，人們的生活就非常不方便。所以說公攤比是不是越小越好?不是。這個就叫觀念改變法。

因為消費者已經(jīng)在猶豫不決了，所以一定不能再順著他的思路去應(yīng)對，而是要盡可能突破、改變他的觀念。

二、患得患失型

1、患得患失型的消費行為分析特征及原因

患得患失型的消費者對付出的和得到的總是斤斤計較?；嫉没际г从谌说男膽B(tài)本性，總是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消費者，也有患失型的消費者，還有兩者兼有的消費者。從相貌來看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。

患得患失型的消費者，典型的心態(tài)就是：買是想買，但是要考慮一下，怕買了以后，萬一怎樣了，就會如何如何。

2、如何應(yīng)對患得患失型的消費者消費行為分析

那么怎樣和患得患失型的消費者溝通呢?仍然是采取兩大手段：第一是觀念改變法，第二是引導(dǎo)法。其中引導(dǎo)法除了加以引導(dǎo)，還要學(xué)會無中生有、巧借東風(fēng)。

三、討價還價型

1、討價還價型的特征

討價還價是這種人的一個習(xí)慣。討價還價的人還分為兩種類型：貪小利型和不知足型。

貪小利型可以為了十塊錢，和你糾纏半天。

不知足型在討價還價中一再壓價，而且永遠不滿足。

從相貌來看，貪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或賊眼的人。

2、討價還價型的原因

為什么消費者喜歡討價還價，主要原因有四個：

首先，他認(rèn)為，凡賣東西的都會將價格開得高高的;

其次，他認(rèn)為我買你東西，你是不賺白不賺，所以你一定會賺;

再次，他會認(rèn)為，他如果不買，你還要打包回家，重新整理，浪費時間，增加成本。所以小賺你也會賺;

最后，他認(rèn)為反正虧錢是一定不會賣，如果賣了就表示沒有虧錢，所以他可以隨便出價。

3、如何應(yīng)對討價還價型的消費者

我們應(yīng)該如何應(yīng)對這種類型的消費者，應(yīng)該采用什么樣的溝通方法呢?

3.1、對數(shù)字敏感

因為討價還價型的消費者思維很靈敏，特別是對于價格或折扣，所以銷售人員一定要對數(shù)字敏感。對方一旦殺價，馬上就要判斷可不可能，然后采取下面的方法。

3.2、 態(tài)度夸張

如果接受殺價是不可能的，就應(yīng)該夸張一點向?qū)Ψ奖硎尽?

3.3、不要急

如果碰到不知足型的人，對方不著急，我們也不要著急，采取軟磨的策略。

3.4、 注意中線法則

注意中線法則，就是對于開價跟出價的人，中間價基本是一個理想價，而且常常是后出價者的心態(tài)價位。所以，我們盡可能不要先開價格，因為價格一開出來，對手就知道你的最高價在這里。

四、自負(fù)自大型

1、自負(fù)自大型的特征及分類

自負(fù)自大型的消費者常常會對銷售人員的推薦置之不理，認(rèn)為自己最了解自己需要什么。好臭屁就是對自負(fù)自大型消費者的形容。

自負(fù)自大型基本上有兩種類型：愛現(xiàn)型和專家型。

愛現(xiàn)型是半桶水響叮當(dāng)，其實他根本懂得不多，但是卻愛擺專家的姿態(tài)。

專家型則確實很內(nèi)行。

從相貌來看，愛現(xiàn)型的人常常是虛花鼻的人，而專家型的人常常是耳高的人。

2、如何應(yīng)對自負(fù)自大型的消費者

針對自負(fù)自大型的消費者消費行為分析，我們應(yīng)該如何應(yīng)對呢?主要采取下面兩種方法：引導(dǎo)法OR優(yōu)劣相抵法。不管他是不是真的專家，既然他這么自負(fù)，就要尊重他，不要強制去改變他的觀念，而是采用引導(dǎo)法。比如“看來您真的是這方面的專家了，您剛剛講的確實很有道理，不過……”然后就開始引導(dǎo)了。接著采取優(yōu)劣相抵法，在承認(rèn)他發(fā)現(xiàn)的缺點的同時，馬上擺出產(chǎn)品的優(yōu)點，用優(yōu)點抵消缺點的負(fù)效應(yīng)，或者是拿其他產(chǎn)品的缺點來抵消我們產(chǎn)品的缺點。

假癡不癲法。當(dāng)他講的時候，我們可以裝作不太懂，他講得越多，你就越容易發(fā)現(xiàn)破綻。于是馬上采用引導(dǎo)法和優(yōu)劣相抵法組合工具，就可以起到立竿見影的效果。